Klient
SPARK to firma technologiczna specjalizująca się w inteligentnych systemach monitorowania i zarządzania zużyciem mediów w budynkach i infrastrukturze przemysłowej. Ich rozwiązania wspierają organizacje w zakresie zdalnego odczytu liczników (energia, woda, gaz, temperatura), analizy danych w czasie rzeczywistym oraz optymalizacji kosztów. Klient działa głównie w sektorze przemysłowym, a ich technologia jest szczególnie atrakcyjna dla firm o wysokim zużyciu energii.
Wyzwanie
Celem kampanii było sprawdzenie, jak rynek produkcji części mechanicznych w Polsce reaguje na ofertę SPARK. Główne wyzwania obejmowały:
- Dotarcie do właściwych osób decyzyjnych: dyrektorów hal produkcyjnych, dyrektorów zarządzających i kierowników produkcji.
- Przekonanie, że optymalizacja zużycia mediów to nie tylko oszczędności, ale także łatwe do wdrożenia rozwiązanie wspierające standardy ESG.
- Zbudowanie pierwszej bazy insightów o tym, kto faktycznie odpowiada za decyzje w obszarze optymalizacji zużycia energii w halach produkcyjnych oraz jak dany rynek segmentować w celu lepszej optymalizacji komunikacji.
Rozwiązanie
Target: Dyrektorzy hal produkcyjnych
Na etapie przygotowania kampanii skupiliśmy się na zdefiniowaniu ICP (ideal customer profile). Do bazy trafiły wyłącznie firmy zatrudniające powyżej 50 osób, działające w sektorze produkcji części mechanicznych. Finalnie baza obejmowała 308 oraz dodatkowe 112 nowych prospektów (łącznie ponad 420 kontaktów). Wszystkie osoby miały stanowiska związane z zarządzaniem halami i produkcją.
Testowanie deliverability i contentu
Na początku zauważyliśmy niższą dostarczalność wiadomości. Dlatego podjęliśmy kroki w celu jej optymalizacji i przygotowaliśmy drugą, równoległą kampanię na świeżej grupie prospektów. Ten krok pozwolił nam w naturalny sposób poprawić dostarczalność z 91,1% do 99,1% oraz delikatnie podnieść response rate.
Sekwencja 4 wiadomości
Kampania obejmowała cztery wiadomości, które układały się w spójną historię:
- Mail otwierający – wskazywał realny problem: wysokie zużycie energii i koszty operacyjne w halach. Zawierał krótkie wprowadzenie do SPARK i pytanie o aktualne wyzwania.
- Follow-up #1 – pogłębiał temat, prezentując konkretną wartość dodaną rozwiązania SPARK: prostotę montażu czujników, brak ingerencji w infrastrukturę i szybki zwrot z inwestycji.
- Follow-up #2 – podawał przykłady referencyjne oraz liczby (np. oszczędności na poziomie kilkunastu procent), co dodawało wiarygodności. Tutaj pojawiały się także nazwy branż, w których SPARK działa.
- Follow-up #3 – miękkie zamknięcie, w którym zamiast mocnej sprzedaży pojawiało się pytanie o wskazanie właściwej osoby odpowiedzialnej oraz otwartość na dalszy kontakt w dogodnym terminie.
Wnioski
- Personą decyzyjną dla rozwiązań sensorycznych badających zużycie mediów i ich wpływ na działanie firmy w firmach produkcyjnych jest Real Estate Manager, Facility Manager.
- Firmami, które najbardziej potrzebują rozwiązania do opomiarowania mediów są te, które posiadają więcej niż jedną lokalizację - im więcej lokalizacji tym większa potrzeba na centralizację monitorowania zużycia mediów.
.avif)