Klient
Spark to firma technologiczna specjalizująca się w inteligentnych systemach monitorowania i zarządzania zużyciem mediów w budynkach i infrastrukturze przemysłowej. Ich rozwiązania wspierają organizacje w zakresie zdalnego odczytu liczników (woda, prąd, gaz, temperatura), analizy danych w czasie rzeczywistym oraz optymalizacji kosztów. Głównym produktem Spark jest system czujników oraz dedykowana aplikacja z wbudowanymi algorytmami do monitoringu zużycia energii.
Wyzwanie
Spark zwrócił się do nas z potrzebą dotarcia do osób decyzyjnych w firmach zarządzających nieruchomościami (hale, biurowce, galerie, sieci retail) w Polsce, gdzie wciąż dominują manualne lub nieefektywne systemy odczytu mediów.
Kluczowym wyzwaniem było:
- Zidentyfikowanie i dotarcie do dyrektorów technicznych, dyrektorów operacyjnych oraz dyrektorów finansowych z unikatowymi, dopasowanymi do stanowisk komunikatami,
- Pokazanie przewagi Spark nad bardziej znanymi, ale droższymi rozwiązaniami konkurencji,
- Przekonanie odbiorców, że wdrożenie Spark nie wymaga rewolucji technicznej, a pozwala spełniać normy ESG (np. BREEAM) i generować realne oszczędności.
Rozwiązanie
Precyzyjny prospecting i definicja ICP
W ramach kampanii poprzedzonej warsztatem strategicznym zdefiniowano idealny profil klienta (ICP), skupiając się na firmach zarządzających obiektami o powierzchni przekraczającej 2000 m2. Ustalono, że największy potencjał mają podmioty działające w branżach takich jak: logistyka, przestrzenie biurowe, czy centra handlowe. Na podstawie tych założeń ręcznie zbudowaliśmy bazę 334 firm, obejmujących wyłącznie osoby decyzyjne: właścicieli, dyrektorów finansowych, operacyjnych oraz kierowników technicznych.
Kluczowym rezultatem warsztatu była identyfikacja rzeczywistej propozycji wartości - zdalny monitoring zużycia mediów jako sposób na:
- redukcję kosztów,
- eliminację błędów ludzkich,
- Spełnianie wymogów środowiskowych (np. BREEAM, ESG), bez konieczności kosztownej przebudowy infrastruktury.
Sekwencja cold mailowa z wartością techniczną i ESG
Kampania składała się z 3 - stopniowej sekwencji wiadomości:
Pierwszy kontakt, gdzie odnieśliśmy się do rzeczywistych problemów branżowych:
- ręczne odczyty liczników,
- brak centralizacji danych,
- potrzeba redukcji kosztów i błędów.
Follow - up 1, który wzmacniał wartość:
- podkreślenie nieinwazyjności rozwiązania (brak ingerencji w infrastrukturę),
- konkretne liczby (oszczędności rzędu 12% - 18%, 80 wdrożonych liczników),
- propozycja bezpłatnej analizy potencjału.
Follow - up 2, jako miękkie zamknięcie:
- podanie nazw klientów referencyjnych (bez nacisku),
- pytanie o przekierowanie do osoby odpowiedzialnej,
- deklaracja gotowości do kontaktu w innym terminie.
Sekwencja była skuteczna, ponieważ:
- adresowała realne problemy,
- używała technicznego, ale przystępnego języka,
- była modularna i dopasowana do segmentów (techniczni, operacyjni, finansowi),
- przedstawiała konkretne wartości liczbowe i efekty,
- pozostawia przestrzeń decyzyjną odbiorcy, nie wywierając presji.
Dane i elastyczność jako przewaga
Jednym z wyróżników oferty Spark była jej elastyczność technologiczna. System mógł funkcjonować zarówno jako kompletna aplikacja do zarządzania mediami, jak i źródło danych zasilające istniejące już narzędzia klienta np. Systemy BMS, PowerBI lub autorskie panele zarządzania infrastrukturą. Dzięki temu odbiorcy mogli skorzystać z wdrożenia bez konieczności zmiany dotychczasowego ekosystemu IT.
Co ważne, komunikacja w kampanii odwoływała się do konkretnych wyzwań danej grupy decyzyjnej (technicznej, operacyjnej lub finansowej). Taka strategia znacząco zwiększyła skuteczność, ponieważ pozwalała odbiorcy zidentyfikować korzyść z wdrożenia w kontekście własnych celów i wyzwań.
.avif)
