Klient
Klientem był software house specjalizujący się w projektowaniu i wdrażaniu rozwiązań dla branży medycznej. Firma chciała przetestować nowy kierunek rozwoju - dotarcie do założycieli startupów medtech z Europy Środkowej, którzy brali udział w wydarzeniach branżowych.
Wyzwanie
Celem było dotarcie do founderów i CEO młodych firm z obszaru medtech, którzy:
- występowali jako prelegenci lub uczestnicy europejskich wydarzeń startupowych,
- aktywnie rozwijają produkt i poszukują partnerstw lub finansowania,
- są otwarci na współpracę międzynarodową.
Głównym wyzwaniem był brak standardowej bazy takich firm oraz konieczność dopasowania komunikatu do bardzo specyficznej grupy docelowej (założyciele medtechów, często techniczni founderzy).
Rozwiązanie
Baza na podstawie wydarzeń branżowych
Naszym punktem wyjścia były listy prelegentów i uczestników takich wydarzeń jak DMEA, MEDICA, czy Frontiers Health. Na ich podstawie zbudowaliśmy bazę 80 firm, zawierającą wyłącznie osoby decyzyjne (CEO, Founders).
Połączyliśmy dane z publicznych źródeł, takich jak strony wydarzeń, LinkedIn oraz agregatory startupów. Celem nie była skala, ale trafność - chcieliśmy dotrzeć do firm realnie zaangażowanych w rozwój innowacji.
Komunikacja oparta na wspólnym kontekście
W wiadomościach cold mailowych kluczowe było odniesienie się do wspólnego kontekstu - uczestnictwa w wydarzeniu lub prezentacji rozwiązania. Pokazaliśmy, że kontaktujemy się nieprzypadkowo, a z uwagi na konkretne działanie (np. pitch, panel, demo day).
Treści były spersonalizowane, techniczne, ale jednocześnie pozostawiały przestrzeń decyzyjną. Nie sprzedawaliśmy w pierwszym mailu - proponowaliśmy rozmowę opartą na omówieniu aktualnego stanu rynku healthcare oraz w jaki sposób obie firmy mogły siebie wspierać nawzajem..
Wyróżnikiem tej kampanii była umiejętność stworzenia komunikatu, który od razu buduje zaufanie: nie używaliśmy ogólnych fraz o "współpracy" czy "innowacyjnych projektach", ale wskazywaliśmy konkretny powód kontaktu, np. wystąpienie na scenie DMEA lub udział w panelu Frontiers Health dotyczący konkretnego problemu, który był dopasowany kontekstowo do działań zarówno naszego klienta, jak i kontaktowanego prospekta.
Dzięki temu wiadomości wyglądały jak napisane odręcznie, naturalnie. Dodatkowo, tam gdzie było to możliwe, wspominaliśmy o technologiach, które firma rozwija (np. telemedycyna, AI w diagnostyce), pokazując, że rozumiemy kontekst techniczny respondenta.
Przykładowo, dla jednej z firm zaznaczyliśmy, że interesuje nas ich podejście do zdalnego monitorowania pacjentów z cukrzycą i chcemy porozmawiać o potencjalnym partnerstwie technologicznym. Ta precyzja i szacunek do czasu founderów były kluczowe dla wysokiej konwersji.
