Klient
VooVo to narzędzie edukacyjne z Węgier, które wspiera studentów w regularnej nauce i poprawie wyników egzaminów. Platforma opiera się na sprawdzonych metodach pedagogicznych: proaktywna nauka, systematyczne powtórki rozłożone w czasie, przeplatanie tematów, grywalizacja czy personalizacja tempa nauki. Dzięki temu studenci uczą się efektywniej, regularnie i z większym zaangażowaniem - nie tylko przed egzaminem.
Wyzwanie
Zespół VooVo potrzebował wsparcia przy ekspansji do Polski. Kluczowe bariery to:
- Brak znajomości struktur decyzyjnych na polskich uczelniach.
- Konieczność lokalizacji treści (język, kontekst kulturowy, style komunikacji).
- Brak social proof i rozpoznawalności projektu w Polsce.
- Złożona struktura uczelni (rektoraty, wydziały, katedry, kursy, LMS).
- Różnica poziomów decyzyjnych i barier językowych
- Język polski w kampaniach outboundowych
Rozwiązanie
Przygotowanie strategii GTM na rynek polski
Naszym celem było opracowanie kompleksowej strategii wejścia na polski rynek akademicki. Została ona oparta na 5 filarach:
- Segmentacja instytucji i kursów.
- Identyfikacja “innowatorów” w strukturze uczelni.
- Lokalizacja komunikacji (copy, pitch, Unique Selling Point).
- Skończona baza danych instytucji w Polsce i scoring w Clay.
- Testowe wdrożenia dla social proof.
Strategia wejścia: top - down i bottom - up
- Strategia top - down - Account-Based Marketing: docieranie do dużych uczelni np. Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu z analizą struktury instytucjonalnej i dotarciem do decydentów poprzez LinkedIn, coldmail i web scraping.
- Strategia Bottom - up - klasyczny lead gen: identyfikacja innowacyjnych dydaktyków, którzy mogą przetestować VooVo na swoich kursach. Celem są kursy z wysoką bramą wejścia (np. Mikroekonomia, anatomia, prawo rzymskie) o dużej liczbie studentów i wysokim poziomie trudności.
Identyfikowanie innowatorów
Wykorzystaliśmy sprawdzone metody na Węgrzech, które dostosowaliśmy do warunków polskich:
- Ankiety w grupach studenckich na mediach społecznościowych (grupy wydziałowe lub uczelniane głównie na platformie Facebook).
- Kontakt z organizacjami studenckimi i kołami naukowymi.
- Analiza prowadzących, którzy są aktywni zawodowo poza uczelnią (np. Rady nadzorcze w spółkach, projekty z UE, czy też są zaangażowani w tworzenie startupów.).
- Web scraping danych z platform typu “RateMyProfessor” - w warunkach polskich rankingi dot. plebiscytów studenckich (zobacz przykład).
Struktura prospectingowa (Clay)
Stworzyliśmy strukturę danych prospectingowych na 3 poziomach:
- Instytucje: typ uczelni, liczba studentów, System zarządzania nauczaniem - LMS (Moodle, e - portal), kursy anglojęzyczne.
- Wydziały / Kursy: tematyka, liczba studentów, istotność programu.
- Prowadzący: stanowisko, aktywność dydaktyczna, obecność na LinkedIn, działalność zewnętrzna.
Przy każdym kursie przypisujemy score gateway value (np. Mikroekonomia 9/10, Anatomia 7/10).
Dzięki czemu łatwiej wyselekcjonować realnych prospectów do których VooVo powinno kierować swoją komunikację.
Lokalne USP per persona
Opracowaliśmy przekaz do 3 poziomów interesariuszy:
- Rektor / Prorektor: retencja studentów, liczba zaliczeń, digitalizacja dydaktyki, prestiż.
- Wykładowca: narzędzie wspierające naukę semestralną zamiast kucia last - minuta, integracja z LMS, gamifikacja
- Przedstawiciel Studentów: łatwiejsza nauka, personalizacja, przypomnienia, quizy, widoczny progres, przekazanie informacji do dydaktyków
