Klient
Wyzwanie
MAN Digital rozwija ofertę opartą o frameworki plug‑and‑play dla zespołów revenue (marketing, sales, RevOps, management). Problemem nie było pozyskanie zimnych leadów, ale sprawdzenie, czy komunikacja oparta na prośbie o feedback od praktyków realnie inicjuje rozmowy na LinkedIn.
Celem kampanii nie było szybkie domykanie sprzedaży, lecz walidacja zainteresowania konceptem oraz reaktywacja dialogu z osobami pełniącymi różne role decyzyjne w organizacjach B2B.
Postawione pytania
Przed uruchomieniem działań zespół postawił kilka kluczowych pytań decyzyjnych:
- Czy prośba o feedback (a nie oferta sprzedażowa) zwiększy skłonność do odpowiedzi?
- Które role (Sales, Marketing, RevOps, Management) reagują najlepiej na taki typ komunikacji?
- Czy LinkedIn może działać jako kanał jakościowej walidacji koncepcji produktowej?
Nasze hipotezy
Zakładaliśmy, że komunikacja oparta na współtworzeniu i feedbacku, osadzona w realnych problemach lejka revenue, obniży barierę odpowiedzi i pozwoli zainicjować rozmowy bez presji sprzedażowej.
Hipoteza 1: Osoby operacyjne (Sales, Marketing, RevOps) chętniej odpowiadają na komunikaty dotyczące frameworków i konkretnych problemów procesowych.
Hipoteza 2: Liderzy (CEO, General Management) reagują lepiej na komunikację opartą o całościową perspektywę wzrostu revenue, a nie pojedyncze narzędzia.
Hipoteza 3: Sekwencja z follow‑upami, w którym każda z nich dostarcza wartość w jednym wątku LinkedIn znacząco zwiększa reply rate względem pojedynczej wiadomości.
Rozwiązanie
Zaprojektowano kampanię LinkedIn outreach opartą o kilka równoległych ścieżek komunikacyjnych, dopasowanych do roli odbiorcy. Każda ścieżka składała się z pierwszej wiadomości oraz 1–2 follow‑upów w tym samym wątku.
Komunikacja nie zawierała CTA sprzedażowego - celem było zaproszenie do krótkiego feedbacku lub wymiany doświadczeń.
Rozwiązanie 1 - Wiadomości oparte o pełnione role
Przygotowano osobne warianty wiadomości dla:
- Sales
- Marketing
- RevOps / Sales Ops
- General Management
Każdy wariant odnosił się do realnych problemów danej roli (np. lead scoring, ghosting, MQL > SQL, atrybucja, spójność procesów).
Rozwiązanie 2 - Lead nurturing przez follow-up
Follow‑upy były projektowane jako pogłębienie kontekstu, a nie ponowne „pingowanie”. W kolejnych wiadomościach dodawano:
- przykłady problemów z rynku,
- odniesienia do modelu Bowtie,
- zaproszenie do krótkiej, niezobowiązującej rozmowy.
Wnioski biznesowe
LinkedIn okazał się skutecznym kanałem nie tylko do sprzedaży, ale przede wszystkim do walidacji koncepcji i inicjowania merytorycznych rozmów na wczesnym etapie relacji. Komunikacja oparta na prośbie o feedback znacząco obniżyła barierę odpowiedzi w outboundzie B2B, ponieważ zdejmowała presję handlową i zapraszała do współtworzenia rozwiązania. Najwyższe wskaźniki odpowiedzi pojawiły się w małych, precyzyjnie dobranych segmentach, co potwierdza, że jakość targetowania i kontekst komunikacji mają większe znaczenie niż skala wysyłki.Kampania potwierdziła, że outbound oparty na współtworzeniu i diagnostyce problemów lejka może być skutecznym narzędziem inicjowania rozmów na wczesnym etapie relacji B2B.
.avif)
