Skuteczny prospecting to klucz do sprzedaży. Poznaj strategie, które pomogą trafnie identyfikować klientów, dopasować ofertę i zwiększyć konwersję. Dowiedz się jak skutecznie docierać do twoich potencjalnych klientów.
Najczęściej wynika to z niewłaściwego momentu kontaktu lub źle dopasowanej oferty. Właśnie dlatego kluczowy jest prospecting – wyszukiwanie i nawiązywanie kontaktu z osobami, które mają największy potencjał, by stać się Twoimi klientami. Ten artykuł pomoże Ci odpowiedzieć na pytanie, jak skutecznie prowadzić prospecting, aby maksymalnie zwiększyć swoje szanse na sprzedaż.
Prospecting można podzielić ze względu na źródło pozyskania danych na temat potencjalnego klienta, wyróżniając w ten sposób moment, w którym klient nas znalazł i okazuje zainteresowanie naszym produktem, czy usługami lub to my znaleźliśmy daną osobę definiując jej potencjalne potrzeby i zainteresowania.
Outbound prospecting to proces kontaktowania osób, które nie wyraziły zainteresowania, ale na na podstawie konkretnych informacji, wiemy, że spełniają kryteria potencjalnego klienta - to my wychodzimy do klienta z komunikatem.
Outbound prospecting prowadzimy poprzez:
Inbound prospecting to proces kontaktowania osób, które znalazły informacje o naszej firmie i wyraziły zainteresowanie naszą ofertą - to klient znajduje nas i nawiązuje z nami kontakt.
Inbound prospecting realizujemy poprzez:
Jednym z najlepszych podejść do zdefiniowania klienta docelowego w branży B2B jest model ICP - Ideal Customer Profile i Buyer Persona.
ICP - Profil Idealnego Klienta bazuje na twardych zmiennych demograficznych i rozwiązywanego problemu klienta. Profil definiuje się na podstawie:
Przykład: Software House, działający w Niemczech i zatrudniający min. 100 osób, korzystający z systemu CRM np. Hubspot i nie organizujący cyklicznych wydarzeń np. webinarów.
Buyer Persona z drugiej strony odnosi się bezpośrednio do motywów persony, na podstawie których dokonuje ona zakupu oraz jej decyzyjności w procesie zakupowym. W analizie Buyer Persony bierze się pod uwagę:
Przykład: Head of Sales, który chce szybko stworzyć nowy kanał pozyskiwania klientów, ponieważ plan sprzedażowy na aktualny rok nie jest spójny z założeniami OKR. Jest w stanie wydać 3-miesięczny ekwiwalent pensji brutto swojego pracownika, żeby móc pokazać zarządowi na koniec roku, że jego działania są efektywne. Decyzje jest w stanie podjąć natychmiast.
{{cta}}
Jeśli pozyskujemy klienta z inbound’u mamy klarowny obraz sytuacji, w której wiemy, że klient jest zainteresowany usługą. Komunikacja w tym wypadku jest prosta, ponieważ bazuje na zdiagnozowanym sentymencie klienta.
W kontekście kanału outbound’owego - wysyłania wiadomości do nieznanej osoby - sprawa jest nieco bardziej skomplikowana. Przede wszystkim należy zastanowić się nad zasadnością kontaktowania się z określonym człowiekiem. Z jednej strony jest możliwość stworzenia wysyłki do szerokiej grupy np. wszystkich agencji marketingowych w Polsce lub w Europie, ale z drugiej storny naszym klientem docelowym będą tylko agencje, które posiadają dział sprzedaży (minimum 3 osoby) w swoich strukturach. Co oznacza, że personalizacja komunikacji powinna odbywać się już na poziomie kwalifikacji prospektów do kampanii outboundowej.
Następnym etapem jest znalezienie punktu bólu lub zysku dla klienta - należy zdefiniować, co klient może dzięki nam osiągnąć, zaoszczędzić, zarobić, jaki problem może rozwiązać i kiedy taka sytuacja będzie miała miejsce oraz czy jesteśmy w stanie ocenić, że faktycznie aktualnie ma miejsce. To jest prawdziwa personalizacja - wiedzieć, że jest się odpowiedzią na problem klienta, kiedy klient nie szuka jeszcze rozwiązania, ale jest świadomy problemu.
Personalizacja poprzez imię, użycie nazwy firmy w treści wiadomości, nie jest personalizacją, a przynajmniej nie w formie, która wpłynie na konwersję - odpowiedź klienta z wysłanego komunikatu.
W kontekście specyficznych grup odbiorców nie wszystkie kanały komunikacji okażą się efektywne.
Z dostępnych do wyboru są:
Bezpośrednie:
Pośrednie:
Zarówno w kanale inbound jak i outbound prospecting przynosi efekt, tylko kiedy działania są prowadzone ciągle przez dłuższy okres czasu. W Vanderbuild przyjmujemy okres minimum 3 miesięcy intensywnych działań jako wystarczające do określenia, że dana teza działa lub nie.
Przykładowo konsekwencję w prospectingu outbound’owym definiujemy jako wysyłanie zawsze minimum dwóch follow upów do pierwszej wiadomości. W prospectingu inbound’owym wymierne efekty powinno przynieść publikowanie wartościowego contentu co 3 dni przez 90 dni.
Wykorzystując kanał typu outbound można znaleźć oferty na zakup gotowych baz danych. Nie polecamy takiego zakupu, ponieważ nigdy nie wiadomo, kiedy dane zostały pozyskane, czy są aktualne i czy są prawdziwe. W Vanderbuild do każdej kampanii research wykonujemy od zera każdorazowo weryfikując dane, które przetwarzamy kilkukrotnie poprzez nasze wewnętrzne systemy weryfikacji oraz manualnie i polecamy takie podejścia dla pewności wysyłania komunikacji na poprawne adresy mailowe, co znacznie wpływa na reputację skrzynki wysyłkowej oraz domeny.
Jeśli Twoim celem jest stworzyć udaną kampanię prospectingową działaj według poniższej checklisty: